دانلود کتاب Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations

دن اریلی در این کتاب در چهار فصل با ارائۀ توضیحاتی از آزمایش‌هایی که در حوزه اقتصاد رفتاری و رفتار انسانی انجام داده و نتایج گرفته شده از آن‌ها به معمای پیچیدۀ انگیزش پرداخته است.
او در مقدمه به نقل خاطره‌ای از برخوردش با دو کودک در بخش سوختگی بیمارستان می‌پردازد و در این حین پیچیدگی انگیزش و انگیزه‌دهی به دیگران نشان می‌دهد. از آن‌جایی که دن در دوران جوانی خودش حدود سه سال در بخش سوختگی بیمارستان بستری بوده است، مادر کودکان از وی خواسته بود که برای دادنش مشورت و انگیزه به آن‌ها کمکشان کند. دن با ورودش به بیمارستان یاد خاطرات دردناک (به معنای واقعی کلمه) حضورش به عنوان بیمار می‌افتد و حالش بسیار خراب و دگرگون می‌شود، اما انگیزۀ کمک کردن به آن دو کودک (که در نهایت یکی از آن‌ها هم می‌میرد) به او قدرت تحمل تمام این سختی‌ها و خاطرات بد را می‌دهد و این برای او هم جالب و هم معماگونه است. او معتقد است که ما با معنا و ارتباط انگیزه پیدا می‌کنیم، چون اثرات آن‌ها فراسوی خودمان، فراسوی دایرۀ اجتماعیمان و حتی شاید فراتر از وجودمان توسعه یابد؛ کارهایی که معنا و اثرات مثبت دارند، هرچند سخت و طاقت فرسا باشند.
فصل اول
در فصل اول، با ارائه داستانی از مهندسان یک شرکت نرم‌افزاری بزرگ و شرح آزمایش‌های خودش و نتایجشان، به چگونگی نابود کردن انگیزه دیگران می‌پردازد و تشریح می‌کند که چرا بی انگیزه کردن دیگران به طور حیرت‌انگیزی آسان است؟ و در این بین از مثال کار کردن به عنوان یک زندانی که کار بی‌ثمر (کار سیزیفیک) باعث کشتن انگیزه‌اش می‌شود استفاده می‌کند. او در آزمایش‌های مختلف نشان می‌دهد که اگر از کار افراد قدردانی نشود (حتی در حد کلامی) و به اصلاح کارشان نادیده گرفته شود، به مرور باعث کاهش بهره‌وری و انگیزۀ آن‌ها می‌شود.
فصل دوم
فصل دوم با خاطرۀ دن از ساخت یک دراور (گنجه کشودار) از سری محصولات ایکه‌آ (IKEA) شروع می‌شود و نقل می‌کند چطور سختی که در راه مونتاژ کردن آن دراور کشیده است، در لذت بعدی که از دیدن آن می‌بیند تأثیر می‌گذارد. پس از آن داستانی تاریخی از مخلوط کیک (پودر آماده کیک) شرکت پی.داف و پسران را شرح داده و نشان می‌دهد که چطور بانوان خانه‌دار چون در حین پختن کیک زحمتی حس نمی‌کنند، آن را از خودشان ندانسته و فروش پودر کاهش پیدا کرد. در نهایت در این فصل به یکی از موارد مهم در اقتصاد رفتاری پرداخته و نشان می‌دهد که کمی عرق ریختن، کمی هزینه کردن و کمی وقت گذاشتن در چیزی یا کاری، باعث می‌شود ارزش آن را بیشتر از چیزی که هست احساس کنیم. حتی این مورد در ایده‌ها و تفکرات ما، و نه فقط مورادی که برای آن زحمت یدی کشیده‌ایم، پا برجاست و نشان‌دهندۀ پیوستگی عمیق ما به ایده‌ها و ساخته‌های خودمان می‌باشد.
فصل سوم
فصل سوم، از آن دسته مواردی است که نتایج آزمایش‌ها برای ما خیلی قابل درک و ملموس نیست! چیزی از جنس انگیزه‌های درونی که در کتاب انگیزه، راهکاری نو برای خلق دنیایی نو هم به آن اشاره شده بود. این که شاید برعکس چیزی که فکر می‌کنیم، پول کمتر از آن‌چه به آن بها می‌دهیم اهمیت دارد! شروع این فصل روایتی است از فیلم زیبای Glengarry Glen Ross و رهنمود ABC (Always be closing) آن و بازتابی از این باور قوی، پایدار و اشتباه که انگیزش بیرونی، مثل تهدید، عناصر تعیین کنندۀ دستورالعمل الهام‌بخش سخت کار کردن است.

آزمایش دن و همکارش در شرکت اینتل و نتایج گرفته شده از آن که دریافت پاداش یا انعام نقدی پس از انجام کار خوب، کم کم تبدیل به عادت و احساس طلب‌کاری (!) در کارکنان می‌شود و برعکس چیزی که تصور می‌کنیم، یک تشکر و دست مریزاد خشک و خالی، نتیجۀ بسیار بهتری در انگیزه‌دهی کارکنان دارد. این همان چیزی است که در داستان روزشکرگذاری در خانه مادر هم در کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر به آن اشاره کرده بود، عدم تغییر هنجارهای اجتماعی به هنجارهای بازار و بلعکس!

شاید بحث برانگیزترین تیتر کتاب را بتوان در همین فصل دید، بیایید وکلا را بکشیم! دن، با نقل داستانی از موفقیت‌های یک خانم بازرگان در کارش و افول کار و کسبش پس از استخدام وکیل برای سامان‌دهی قراردادها، نشان می‌دهد چطور احساس اعتماد و روابط متقابل که پیش از این بین خانم بازرگان و مشتریان و تهیه‌کنندگان مواد و منابع اولیه بوده باعث همکاری با کیفیت بالای آن‌ها می‌شده، با ورود وکلا به این روابط و نوشتن قراردادهای با نکات زیاد، از بین رفته باعث کاهش کیفیت همکاری و محصولات شده است.
فصل چهارم
در فصل چهارم، به میل دیوانه‌وار ما برای جاودانگی نمادین، و اینکه چقدر دوست داریم همه پیروز شویم پرداخته شده است. از وصیت‌های عجیب و غریب، کارهایی عجیبی که پس از مرگشان افراد خواسته‌اند برایشان انجام شود (مثل دفن کردن با تلفن همراه روشن! یا دفن کردن در ماشین گرانقیمت و …) گرفته تا رکورد زدن توسط ورزشکاران و باقی گذاشتن اثر هنری توسط هنرمندان، همه نشان از انگیزش‌های پس از مرگ و میلمان به جاودانگی است.
و در نهایت، قسمتی از متن کتاب «راهنمای مسافران کهکشان» اثر داگلاس آدامز (که فیلمی هم برگرفته از آن ساخته شده) آورده شده، قسمتی که ابر رایانه Deep Think پس از ۷.۵ میلیون سال تفکر، بحث و مجاده و پردازش به «آخرین و بزرگترین سوال زندگی، جهان و همه چیز»، پاسخ می‌دهد: «۴۲»! و آن‌جاست که فاج و لونکوال متوجه شدند که باید تازه به سراغ خود «سوال نهایی» بروند.
ما به قطع یقین از فهمیدن تمام پیچیدگی‌های انگیزشی به دوریم، اما سفر برای درک و فهمیدن صدها نکته دقیق، ظریف، عجیب و غریب و حیرت‌انگیز پیرامون انگیزش جالب توجه، هیجان‌انگیز، مهم و کاربردی خواهد بود. و اگر این سفر را به درستی انجام دهیم رازهای بهره‌وری بیشتر، عشق و معنا را آشکار خوهد کرد.
مطالعه این کتاب را به تمام عزیزانی که به اقتصاد رفتاری، گیمیفیکیشن، منابع انسانی و به طور کل تمامی کسانی که بدنبال انگیزه‌دهی به خودشان و دیگران هستند، پیشنهاد می‌کنم.

Summary by vahid2709