دانلود کتاب قلاب: چگونه مشتریان را به محصولاتمان وفادار کنیم؟

ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺪل ﻗﻼب
ﻣﻦ ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه ﺗﻌﺪادی از ﻓﺎرغ اﻟﺘﺤﺼﯿﻼن داﻧﺸﮕﺎه MBA، در ﺳﺎل 2008 ﺑﺎﻫﺪف راه اﻧﺪازی ﺷﺮﮐﺘﯽ در دره ی ﺳﯿﻠﯿﮑﻮن (Stanford) اﺳﺘﻨﻔﻮرد ﺑﺎ ﮐﻤﮏ ﺗﻌﺪادی از ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﺗﺮﯾﻦ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاران، ﮔﺮوﻫﯽ ﺗﺸﮑﯿﻞ دادﯾﻢ. وﻇﯿﻔﻪ ی ﮔﺮوه، آﻣﺎده ﺳﺎزی ﺑﺴﺘﺮی ﺑﻮد ﺗﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﻪ دﻧﯿﺎی وﺳﯿﻊ ﺑﺎزی ﻫﺎی ﺷﺒﮑﻪ ﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ وارد ﮐﻨﯿﻢ. ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺑﺰرگ، ﺑﺎ ﻓﺮوش ﮔﺎوﻫﺎی ﻣﺠﺎزی در ﻣﺰارع ﻣﺠﺎزی، ﺻﺪﻫﺎ ﻣﯿﻠﯿﻮن دﻻر درآﻣﺪ ﮐﺴﺐ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ و ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻫﻢ وﻇﯿﻔﻪ داﺷﺘﻨﺪ، ﻣﺮدم را ﻗﺎﻧﻊ ﮐﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﻫﺮﭼﻪ را ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺳﺎزﻧﺪه ی ﺑﺎزی، ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪاری ﮐﻨﻨﺪ. در اﺑﺘﺪا درک اﯾﻦ ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺧﯿﻠﯽ ﻣﺸﮑﻞ ﺑﻮد؛ ﭼﻄﻮر ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ اﯾﻦ ﮐﺎرﻫﺎ را ﺑﮑﻨﻨﺪ؟ ﺑﺎ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻦ در ﻣﺤﻞ ﺗﻼﻗﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺳﺎزﻧﺪه ی ﺑﺎزی و ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻫﺪف ﻫﺮدوی آن ﻫﺎ ﺑﺎزی ﺑﺎ ذﻫﻦ ﻣﺮدم ﺑﻮد، ﻣﯽ ﺧﻮاﺳﺘﻢ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮم ﭼﻄﻮر اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت رﻓﺘﺎرﻫﺎی ﻣﺎ را ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ و در ﻣﺎ ﻋﺎدت اﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﭼﻄﻮر اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎ رﻓﺘﺎر ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﮐﺎرﺑﺮان را ﻣﻬﻨﺪﺳﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ؟ آﯾﺎ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت اﻋﺘﯿﺎدآور، از ﻧﻈﺮ اﺧﻼﻗﯽ درﺳﺖ اﺳﺖ؟ و از ﻫﻤﻪ ﻣﻬﻢ ﺗﺮ، آﯾﺎ ﻣﯽ ﺗﻮان از ﻫﻤﺎن ﻧﯿﺮوﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮای ﺳﺎﺧﺘﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮد ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎﻻﻫﺎ را ﺗﺎ ﺳﺮ ﺣﺪ اﻋﺘﯿﺎد، ﻣﺤﺒﻮب و زﻧﺪﮔﯽ ﻣﺮدم را ﺑﻬﺘﺮ ﮐﻨﻨﺪ؟ ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﻋﺎدت را از ﮐﺠﺎ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺘﺨﺼﺺ ﻃﺮاﺣﯽ ﻋﺎدتﻫﺎی ﻣﺮدم ﻫﺴﺘﻨﺪ، رازﻫﺎی ﺧﻮد را ﺑﺎ ﺗﻤﺎم وﺟﻮد ﺣﻔﻆ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ. در ﮐﺘﺎبﻫﺎ، ﮔﺰارش ﻫﺎی دوﻟﺘﯽ و ﺣﺘﯽ وﺑﻼگ ﻫﺎی ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع، ﻫﯿﭻ ﻣﻮردی در راﺑﻄﻪ ﺑﺎ ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﻃﺮاﺣﯽ و ﺳﺎﺧﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻋﺎدت ﺳﺎز ﯾﺎﻓﺖ ﻧﻤﯽ ﺷﻮد.

Summary by akbari